Zamiast wstępu

Pośrednictwem w obrocie nieruchomościami zajmuję się od 1989 roku. Przez te lata były okresy, w których usługi pośrednictwa nie regulowały żadne przepisy i był też okres, w którym ustawa o gospodarce nieruchomościami definiowała, czym jest pośrednictwo.

Rok 2014 jest rokiem szczególnym. Zaczął się od wykreślenia ustawowej definicji usługi pośrednika, a kończy się wprowadzeniem nowej ustawy o prawach konsumenta. Oba te fakty w sposób istotny wpływają na relacje przedsiębiorców zajmujących się pośrednictwem w obrocie nieruchomościami. Dlatego powstała potrzeba dostarczenia podręcznika, który w sposób prosty, przystępny i na przykładach wyjaśni, co warto w umowę zawieraną z konsumentem wpisać, czego nie wpisywać i jakie procedury w trakcie zawierania umowy koniecznie zachować.

Ten podręcznik dedykuję wszystkim, którzy pracują lub zaczynają pracować w pośrednictwie i chcą poznać praktyczną stronę zawodu. Nie polecam go pasjonatom historii prawa i dzielenia włosa na, czworo, ponieważ nie taki był cel jego stworzenia.

Tomasz Lebiedź

Warszawa, październik 2014

P.S. Omawiana w podręczniku ustawa o prawach konsumenta wchodzi w życie 25 grudnia 2014. Z uwagi na to, że wcześniejsze przepisy będą obowiązywać jeszcze tylko przez dwa miesiące po stworzeniu tego podręcznika, uznałem, że nie warto o nich pisać. To już przeszłość, a liczy się tylko przyszłość.

Spis treści pełnego podręcznika:

Przykład jednego z rozdziałów:

Podania - złoty sposób na spory

Kiedy strony transakcji już widzą się w kancelarii notarialnej i dochodzi do podpisania umowy przedwstępnej, bądź umowy najmu, pośrednik wręczający fakturę za swoje usługi, bardzo często spotyka się z pytaniem w rodzaju:

- Panie, znalazł mi Pan klienta w tydzień. W sumie spotkaliśmy się trzy razy: pierwszy, gdy przyjmował Pan ofertę, drugi - w czasie prezentacji mieszkania i teraz trzeci raz. To mniej niż osiem roboczogodzin. A Pan chce TYLE pieniędzy w jeden dzień pracy? Za co to?

- Czyli, Pan wolałby, abym szukał nabywcy dwa lata? - odpowiada wielu pośredników. - Pan, przez dwa lata nie miałby pieniędzy! I co? Nadal uważa Pan, że taki pośrednik byłby lepszy. Mnie wręcz należy się nagroda!

Równie dobrze, może zdarzyć się sytuacja odwrotna.

Sprzedający zgłosił nieruchomość drogo, w trakcie prezentacji zachowywał się nieodpowiednio, nie reagował na porady pośrednika – słowem, czynił wszystko, aby utrudnić sprzedaż własnego domu. Przeszkadzał w trakcie prezentacji.

I znów, gdy transakcja zostanie zrealizowana a pośrednik doręczy fakturę, często usłyszymy następujący dialog:

- Panie, szukał mi Pan klienta przez dwa lata. Czy Pan wie, że chciałem sprzedać szybciej? Czy Pan wie ile przez pana straciłem? A Pan teraz chce TYLE pieniędzy? Za co to?

- Przecież dwa lata temu powiedziałem Panu, że cena jest wysoka i blokuje sprzedaż! Przecież radziłem ją obniżyć! Przecież mówiłem Panu, aby nie zapewniać z góry wszystkich oglądających, że oddalona o 500 merów hurtownia butelek zupełnie nie hałasuje. Przecież te pańskie opowieści wskazywały na problem, który de facto nie istnieje. To Pan utrudniał sprzedaż! - Odpowiada wielu pośredników. - Mnie wręcz należy się nagroda!

I tak, od słowa do słowa, w obu przypadkach pośrednik przechodzi do sporu z klientem. Obaj mówią coraz bardziej podniesionymi głosami. Każdy przytacza coraz to nowsze argumenty na obronę swoich racji. Napięcie rośnie. Tylko, po co?

Przedsiębiorca, jako profesjonalista powinien mieć przygotowaną procedurę rozwiązywania sporów. I z pewnością, nie jest nią rozmowa przechodząca w kłótnię. Zalecam, za wszelką cenę unikać takich sytuacji, ponieważ emocje nie są najlepszym doradcą. Tam gdzie one zaczynają rządzić, ginie zdrowy rozsądek. A to nie sprzyja rozwiązaniu sporu.

- Ale jak to zrobić? – spytacie – Gdy dotyka nas taka jawna niesprawiedliwość. Jak mamy zachować spokój?

- Bardzo prosto – odpowiem. - Grzecznie poproście klienta, aby napisał podanie.

Możecie nawet wręczyć mu kartkę, na której ma je napisać.

Z naszego doświadczenia wynika, że:

Po pierwsze, około 80 % osób weźmie tę kartkę, popatrzy na przez minutę, weźmie długopis w rękę, i będzie się zastanawiało, co ma napisać? Popatrzą w sufit szukając inspiracji, spojrzą za okno, i znów na sufit, i tak, jeden będzie to robił przez 20 minut, a inny przez godzinę. A ta kartka wciąż będzie biała, biała i biała. A w końcu machną ręką i poproszą o fakturę. Bo to nie jest tak łatwo napisać, to, co łatwo było powiedzieć. Emocje klienta opadają. Włącza się jego rozum. I u większości rodzi się pytanie „Czy naprawdę mam rację?”. I klient zaczyna sam rozważać argumenty za i przeciw. I tak, w spokoju i bez zbędnej kłótni, sam bardzo często dochodzi do wniosku, iż nie ma racji. A zatem nie ma podstaw do wszczynania sporu.

Po drugie, zepchnięcie sporu w formę pisemną studzi emocje. Na pismo nie musisz odpowiedzieć natychmiast. To daje każdej ze stron czas do namysłu. Zachowajcie spokój, jeśli nawet klient napisze podanie, którego treść uznacie za obelżywą i niesprawiedliwą. Nie odpowiadajcie w gniewie. Odłóżcie tę sprawę do jutra, a w między czasie pójdźcie na dobrą kolację. Jutro też będzie dzień i jutro, gdy wasze wzburzenie opadnie będzie czas na udzielenie merytorycznej odpowiedzi.

Przykład z życia: doprowadziliśmy do transakcji obrotu sporą nieruchomością. Dom zgłoszony bardzo drogo, wyłączność na dwa lata. Właściciel negocjował z nami umowę o pośrednictwo przez dwa miesiące, potem cztery miesiące szukaliśmy nabywcy, potem sprzedający kolejne dwa miesiące z negocjował z warunki transakcji. Na każdym etapie negocjacji, właścicielowi przypominaliśmy, ile wynosi nasze wynagrodzenie. Dzień przed aktem notarialnym wraz z mailem zawierającym jego projekt, kolejny raz przesłaliśmy informację o tym, na jaką kwotę zostanie wystawiona faktura za nasze usługi. Właściciele dostali tę fakturę w kancelarii notarialnej i wszyscy rozeszli się zadowoleni. Późnym wieczorem telefon na prywatną komórkę: „...w zasadzie, to chcielibyśmy podyskutować o wysokości prowizji na fakturze...”. Zgodnie z procedurą obowiązująca w firmie padła jedyna możliwa odpowiedź: „Proszę napisać podanie”. No i następnego dnia zjawiła się u nas Pani sprzedająca z podaniem zaczynającym się od słów: „Na wstępie pragniemy podziękować za duże zaangażowanie i znalezienie nabywcy naszej nieruchomości”. A dalej napisano, że „...Chcielibyśmy obniżyć należną prowizję, ponieważ umowa była zawarta na dwa lata, a państwo pracowali tylko sześć miesięcy wobec tego nie ponosicie takich kosztów, jakie ponieślibyście pracując dwa lata...”.

Mogliśmy odpisać gniewnie. Mogliśmy wejść w spór argumentując „...nie umawialiśmy się na ponoszenie kosztów...”, albo „...nasz większy zysk, to nasza premia za skuteczną pracę..", albo... stosując dziesiątki innych, zapewne słusznych argumentów. Tyle że każdy nasz argument rodziłby kolejny kontrargument strony przeciwnej. Spór mógłby ciągnąć się i ciągnąć, a przecież nie o to chodzi.

W związku z tym wybraliśmy lakoniczną i standardową formę odpowiedzi na to podanie – „…uprzejmie informuję, że termin zapłaty wynagrodzenia zgodnie z punktem *** umowy, oraz fakturą wystawioną dnia **** upłynął dnia ****. Od przeterminowanej płatności naliczamy odsetki zgodnie z punktem **** umowy o pośrednictwo…”. Sucho, krótko, bez emocji i bez prowokowania do jakiejkolwiek dalszej dyskusji. Bo przecież nie o dyskusję, a o szybkie załatwienie sprawy chodzi. Nierzetelny klient może wybrać „płacę, czyli jednak wywiązuje się z umowy”, lub „nie płacę, czyli ryzykuję spór sądowy”. Większość widząc wasze zdecydowanie wybiera wariant pierwszy. Jeśli natomiast zobaczą tylko cień wahania, lub zbędną skłonność do wchodzenia w dyskusje z pewnością zaryzykują wariant drugi.

Przy tym wszystkim, warto pamiętać, że spory są sprawa naturalną. Nie należy się ich bać. Nie należy też ich niepotrzebnie eskalować. A ponieważ każda dyskusja jest formą sporu, więc jej prowadzenie zazwyczaj nie sprzyja zakończeniu waśni. Ograniczaniu dyskusji i redukcji emocji, sprzyja pisemna forma kontaktów, która daje czas na namysł zanim udzieli się odpowiedzi. A odpowiedzi powinny być krótkie i odwoływać się do konkretnych postanowień kwestionowanej umowy. Nigdy też nie należy stosować argumentów ad personam. Zawsze – ad meritum. Zarzuty ad personam stosowane przez drugą stronę sporu najlepiej pominąć milczeniem, ponieważ każda odpowiedź będzie tylko kolejną pochodnią przekształcająca zwykłe nieporozumienie w karczemną awanturę.

Od Wydawcy

Od Wydawcy.

Niniejszy podręcznik, mimo że wydany w październiku 2014, uwzględnia treść ustawy o prawach konsumenta wchodzącej w życie 25 grudnia 2014. Celowo pominięto w nim treści przepisów, które przestaną obowiązywać 24 grudnia 2014, ponieważ uważamy, że każdy przedsiębiorca powinien je znać od dawna, a celem tego podręcznika jest między innymi umożliwienie przygotowania się pośredników w obrocie nieruchomościami do zupełnie nowej sytuacji prawnej w relacjach agencja-konsument.

Autorem podręcznika Tomasz Lebiedź:

Od 1989 roku zajmuje się zawodowo doradztwem i analizami rynku nieruchomości, oraz pośrednictwem w obrocie nieruchomościami, jest wykładowcą, trenerem i twórcą wielu szkoleń z zakresu rynku nieruchomości, wykładowcą SGH, pełnił funkcję członka Zarządów Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości i Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (którego jest jednym z założycieli).

Metryczka publikacji:

Nie łam praw autorskich i pokrewnych. Niniejszy ebook zabezpieczony jest Watermarkiem identyfikującym nabywcę tej publikacji. Watermark jest niewidoczny dla zwykłego użytkownika. Usunięcie jest niemożliwe nawet po podziale, lub konwersji pliku. Ten ebook przeznaczony jest wyłącznie do twojego użytku prywatnego. Osoba, która pierwsza rozpowszechniła ten ebook z naruszeniem przepisów prawa zostanie rozpoznana po tym Watermarku i poniesie konsekwencje wynikające z ustawy o ochronie praw autorskich i pokrewnych.

Tytuł:  Nieruchomości. Umowa o pośrednictwo chroniąca interesy przedsiębiorcy i prawa konsumenta.

Autor: Tomasz Lebiedź

Projekt okładki: I.S. Fox

Wydawca:

Symen.pl Sp. z o.o. spółka komandytowa

03-290 Warszawa, Kartograficzna 77A / 32

www.symen.pl

biurokomandytowej@symen.pl

ISBN  978-83-64136-99-3

Table of Contents

Zamiast wstępu

Spis treści pełnego podręcznika:

Przykład jednego z rozdziałów:

Podania - złoty sposób na spory

Od Wydawcy

Metryczka publikacji: